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三线城市房产策划销售有技巧
来源:买卖租网整理  发布日期:2011-9-9 17:27:00 字体:[ ] [收藏] [打印] [关闭]
    一,进行详细的市场调查:

  1,对当地的市民对商品房喜好调查清楚,采用抽查汇总办法,特别要注意一些调查方法,让当地市民能讲真话,调查前先准备些小礼物,如毛巾、香皂、茶杯、扑克牌等日常用品,打上公司名称,既做了楼盘启动前的宣传,又可起到讲实话的作用,人都有贪小便宜的心理。如果你什么都不给,突然冒失的问人家一句,现在的人都很忙,不会搭理你,更不会讲真话了。

  2,对兄弟楼盘进行详细的调查,要知道,人家先进去开发,肯定也事先做了很多工作,特别是已经在当地做了好几个楼盘了,特别注意他们的最后楼盘的设计及特点,就掌握了80%。如果是只开发了一个楼盘的,就有针对性的调查其第二期、第三期。因为大家都知道,第二期、第三期的设计肯定是经过了第一期设计部不合理的修正,并强化了业主需求的特点,总结了业主的反馈意见,一定错不了。但是,有人会问,如何去了解兄弟楼盘的最真实的最内幕的信息呢,这个就要方法了,不管你请兄弟楼盘售楼人员吃饭也好,请当地市民协助踩盘也好,总之要不惜一切方法搞到对自己有用的东西,这就是一个策划销售人员的能力关键所在。

  这个问题对我们来说印象很深,比如我们在早前在江西某市做项目的时候,此地方的人有好客的习惯,逢年过节喜欢亲朋好友聚在一起吃饭,所以,户型特点就出来了,客厅面积要大,因为客厅大,主卧也变大,135——-150平方的房子最好卖,占70%。客厅小了,客人来了没面子,无法容下来走亲戚的客人。当我们把调查报告上报到开发商时,开发商非常反对,因为我们的方案要推翻开发商之前所有的规划设计。但是我们一直坚持,最后董事长还是相信,毕竟是成功运作了很许多楼盘,经验丰富。后来董事长派了3位得力助手协助我们重新调研,毕竟是15万平方米的楼盘,投资太大,不得马虎。一个月后,与调研结果完全吻合。这样才全部翻盘,重新规划设计,不但建筑总面积增加了5000平方米,最后开盘销售时当日销售300套,80%为大户型。可见,前期市场调查是多么重要。

  3,通过各种渠道,了解当地的风俗习惯,如通过民政部门、宗教部门、走街串巷,点点滴滴,经过时间的积累,汇总市民的调查,如有什么特色文化、饮食文化、庙会、朝会、非物质文化遗产等。 

  二,撰写的广告宣传文案要通俗易懂,文字简练,能结合当地的土著文化描述更好。我经常看到一些楼盘的广告词,很笼统,很深奥,在三线城市是行不通的,比如"大城尊邸,人文天成",什么意思,水平有限,看不懂。还有"立城府之上,筑显赫领地,享奢华尊贵",更不懂了,有的老百姓看到这个反而会望而止步,一个普通的楼盘,讲得这么玄乎,人家一看就以为很贵,就不会问了。我倒看过有很多优秀的三线城市的楼书及广告宣传册,做得很好。比如:学校就在隔壁,它先讲一个孟母三迁的故事,且用的是白话文"孟子小时候很贪玩,模仿性很强。他家原来住在坟地附近,他常常玩筑坟墓或学别人哭拜的游戏。母亲认为这样不好,就把家搬到集市附近,孟子又模仿别人做生意和杀猪的游戏。孟母认为这个环境也不好,就把家搬到学堂旁边。孟子就跟着学生们学习礼节和知识。孟母认为这才是孩子应该学习的,心里很高兴,就不再搬家了。"最后来一句:"择名校而居,让孩子健康茁壮成长",你看多爽!

  如描写楼盘的绿化做得好,先说"走在小区郁郁葱葱的林荫小道上,一股轻风扑面而来,令人陶醉,这是不要花钱的天然氧吧",这个一看就舒服。

 三,因地制宜,制定详细的广告推广计划,销售计划

  1,在三线城市,不能照搬一线城市的广告推广方法,有的广告推广方案行不通,比如:高炮广告,在三线城市不适宜,又贵。只是在做楼盘形象广告时做几块就行。还有电视广告效果也一般,因为现在的电视频道太多,而广告只能在本地台做,而看本地本县台的人少,效果就差了。

  2,根据多年的经验,一般广告推广以下几种比较有效:

  DM单页广告,只要DM单页广告文案写得好,通俗易懂,在开盘前印刷几十万份,大家通俗说法是说的"扫街",一个都不错过,一个只有几十万人口的小县城,马上会引起轰动,效果很好。成本也低,8开纸张只要0.2-0.3元每张。一般很多楼盘采用此方法取得很大成功。这几年操作的5个15万平米左右的楼盘,基本重点采用此方法。

  好的DM单页还更绝,老百姓喜欢精打细算,它针对此特点也来个精打细算:

  3层可设计为客厅及卧室,顶楼可自行增加阁楼作为书房、卧室或酒吧。框架结构,灵活分割。

  一开始,这个项目卖不动,因为下面是商业,是一个专业的建材市场,位置也很偏,商铺经过招商卖得很好,二楼三楼也是商业(40年产权),不好卖,只能按公寓性质来销售,所以我们重新设计出一个表格,这个表格重要特点是体现了老百姓爱便宜的特点,把阁楼的多出来的面积体现出来了,如果你不算给他看,无论你讲得天花乱坠,都没用,老百姓要看的是实惠!

  单页的缺点是具有间断性,无延续性,必须不断改变DM单页的文案内容,如相同内容反复宣传的话,容易产生反感及视觉疲劳。有时在大街上散发时令人讨厌,不被人接受,解决的办法是在DM单页上印刷上抽奖号码,凭单页可参加抽奖。或者只要到现场皆有礼品赠送等。

  2)手机短信:手机短信为最快、最实际的一种三线城市的广告宣传手段,成本最低,每条短信只要0.04元(4分钱),联系当地的通信公司,可以把当地的所有手机号码打成包,60万条信息在2天之内全部发出,覆盖面之广,效果之好,无法形容。我们知道的几个大楼盘,几乎什么都不做,当要开盘时,在开盘前一个月,前几天发几次信息,销售非常好。不过,撰写短信文案就要水平了,一条短信只能容纳70个字,这就需要言简意赅,把该表达的楼盘销售情况尽量表达清楚,不能累赘。不过有经验的楼盘会要求移动公司不要把几十万条信息在几天内发完,有计划的安排每天发5万或者10万条,这样售楼人员便于有充足时间接待及带客人去看房,也可以有效的记录号客人来访电话,以便回访。短信的缺点是无法把楼盘的整体信息表达出来,有局限性。

  3)报纸夹页:就是把DM宣传单页夹在报纸里面,此种方法主要针对的是行政事业单位的人员,如公务员、老师、医生、个体工商户、各乡镇及村党支部等。范围稍小,但也是不可缺少的宣传手段。

  4)汽车车身广告:车身广告适合在公交车及下乡班车,流动性强,宣传范围广,特别对各乡镇宣传效果好。但缺点是容易破损,易污染,导致形象不好。

  一,策划好三线城市楼盘的前期客户积累(蓄水)及开盘销售

  1,三线城市的前期客户积累(蓄水)很重要,一般先进行客户登记及发行VIP会员卡的形势进行前期客户积累,发行VIP卡时,必须要求客户拿现金购买,如1万元一张VIP卡,说明开盘时有按照VIP卡号码排队优先选房的机会,同时买了VIP卡的客户在开盘当日可优惠5000-10000元每张不等,这样可以吸引客户。此方法的好处是可以依据VIP卡的购买情况,策划开盘时机及楼盘定价。一般最适合的时机为1:3以上或者1:4以上,即楼盘销售总数和VIP卡购买总数必须达到1:3以上才能开盘。因为这里面存在的问题是,因为价格及楼盘位置的原因,买卡的客户在开盘时不一定全部会买房,一般好的楼层买卡的肯定多。

  2,开盘销售的现场气氛及控制很重要,不懂操盘的人,不知道积聚人气及渲染气氛。一般来说,开盘当天一定要举行开盘庆典及抽奖活动,有的楼盘是宣传单上大胆的写上"开盘当日重大礼品来就送"。这样只要有人来,人气就上来了,因为每个人的脸上没写字,谁知道哪个是买楼的。有绝大部分是冲着礼品来的。还有举行大型的歌舞表演,看热闹的、看表演的、拿礼品的,人气就上来了,售楼部前面一下子来了几千人,那感觉就不一样了,肯定火。到这时,不要慌,等人气到了一定的程度,就安排按卡号排队,有VIP卡的按照号码顺序排前面,没VIP卡的排后面。操盘者手里拿个大喇叭,高声的跟客户讲开盘的程序及推出的楼盘数量,同时定下规则,每5分钟放10人进入售楼部选房,但同时要注意,不能慢慢腾腾,磨磨唧唧了,进去的客户必须快速的选房。如不能在最短时间内缴纳订房押金,好的楼层就被别人选去了。这样造成紧张的气氛。同时,售楼部里面,销售经理安排好销控人员,注意进行有序的销售控制,避免混乱,卖到重号。售楼部里面的音响声音放大,放情绪激昂的歌,如宋祖英唱的"好日子",李娜唱的"我家就在黄土高坡"等等。这样气氛就出来了。

  当开盘十几分钟后,在门口操盘的操盘手要和销售经理配合默契,如果进去的客户磨磨唧唧,都处于犹豫不决的状态时,要采取行动,多放一些客户进去,这样前面的客户看到后面的客户进来了,马上会引起紧张的情绪,加上音响的亢奋作用,就马上会产生冲动,人一冲动,就失去理智,有购买的欲望和冲动,只要有人带头,后面就顺理成章,一气呵成了。

  总之,会操盘者,会敏锐的观察现场的气氛及节奏,同时尽快调整及部署现场气氛,使其达到最佳效果,我们操作的楼盘,几乎在开盘当天都是整天处于高度紧张的状态,情绪虽然紧张,但思想极度灵敏,理路极度清晰。各种应急预案随时在大脑中形成。

  二,控制好销售延续期的销售 

  一般,开盘后当天销售30%——40%以上,楼盘比较成功,如能销售到50%——60%以上即非常成功。所以,开盘后如何进行延续期的销售非常重要,总结了以下方法,供同行们参考。

  1,开盘当晚马上赶制DM宣传单页,于第二天快马加鞭的要印刷厂印刷,于第三天安排人员散发,速度要快,制造出楼盘销售好、轰动的效果,同时发送手机短信,老百姓跟风情况比较严重,少数服从多数,这么多人都买了,一定有买的道理,这样,如果没什么问题一周内又可销售10%,就可达到50%——70%。

  2,利用老客户带新客户的销售方法,此方法很管用。把已经购买楼房的业主电话号码记录下来,一周后发信息,如能介绍新客户买房,可以送2000元物业管理费,或者签订合同时再优惠2000元到5000元。哦,这个方法马上起作用,因为业主说一句,好过销售人员说十句。这样我可以保证你又可销售掉10%,这样就到了90%了。没房子了。

  3,自开盘到现在,大家都没休息,一个月就很快过去了。但是还是不能休息,我想你也不会休息,每天在盘算自己这个月能拿多少奖金,多少销售提成,人即使睡着了,做梦都还在数钱,因为金钱的诱惑无法使人能平静下来。

  接下来要做什么呢?教你一个感情销售法,就是使用你的感情,去感化业主或者客户,比如:有的没买到商铺或者住宅的,你可以向客户推荐一些商铺给客户用,免租2年,先租给你,安慰一下你。一般来讲,买商铺者一般不经商,公司招商部为了带旺市场,销售时就会采用返租或者免租的形式,这下刚好用上了。你的主动免租服务,可以感化一批没买到他当时认为合适的商铺或者住宅,这样客户觉得这个公司诚信、温暖,有归属感。再过一个月,这批租铺的客户,马上即可成为你的新业主。广州的祈福新村就是有很多客户先租房,再买房,此个楼盘的一个销售经理我认识,他在2000年的时候跟我说,先租房后买房的业主占30%,可见,这种感情销售法多重要。

  总之,销售方法很多很多,就要看你如何把握,如何因地制宜的想出好的办法。上面说的"如何策划三线城市的楼盘销售"只是供同行们参考,不同城市有不同城市的特点,调查清楚了,就可有针对性的进行策划,只要提前策划好了,机动的调整销售方法,你的楼盘一定可以获得成功。

编辑:张李治  被浏览 1251 次  
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